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Mit SEO neue Kunden gewinnen - Leadgenerierung über Suchmaschinen

Mittels Suchmaschinenoptimierung mehr Website-Conversions erzielen! Wie kommen Suchmaschinenoptimierung und Konversion (Conversion) eigentlich zusammen und was hat das Eine mit dem Anderen zu tun? In diesem Blogbeitrag erklären wir es und geben viele wertvolle Tipps für die Praxis!

Mit Suchmaschinenoptimierung neue Kunden gewinnen

 

Für jede Website muss ein klares Ziel formuliert sein. In vielen Fällen ähneln sich dabei die Zielformulierungen:

Zum einen soll die Website es schaffen, Seitenbesucher über den Kanal SEO (die Suchmaschinenoptimierung der Website) auf sich ziehen. Zum anderen soll diese Aufmerksamkeit zu Conversions (Neukunden und/oder Onlinekäufen) für das Unternehmen führen.

So gewinnen Sie durch SEO neue Kunden für Ihr Unternehmen:

 

SEO und Conversion - Abgrenzung der Begriffe

Zunächst betrachten wir kurz, was es mit diesen Begriffen auf sich hat und grenzen diese voneinander ab.

SEO (Search Engine Optimization - Suchmaschinenoptimierung) hat zum Ziel, mit Hilfe sogenannter "organischer Suchergebnisse" Seitenbesucher auf den eigenen Webauftritt zu locken. Aus Klicks auf die "ganz normalen Suchergebnisse" einer Suchmaschine sollen also Website-Besucher werden. In einem Blogbeitrag beschreiben wir, wie SEO auch inhouse gelingen kann!

Allerdings: Nicht immer ist gewährleistet, dass sich aus diesen Seitenbesuchern, die über SEO auf die Website gelangen, auch wirklich Kunden machen lassen. Und damit landen wir beim Begriff "Conversion". Seitenbesucher zu Kunden zu machen und Verkäufe oder Aufträge zu realisieren, das ist mit Conversion-Generierung gemeint.

Auf einigen Websites finden sich zum Zweck der Conversion-Generierung sogenannte "Call to Action". Diese Handlungsaufforderungen richten sich an die Seitenbesucher. Vom "Jetzt kaufen"-Button bis hin zur Newsletter-Anmeldung, der Buchung einer Probefahrt mittels Online-Formular oder der schlichten Kontaktaufnahme per E-Mail kann diese Handlung reichen.

Was haben SEO und Neukunden-Gewinnung miteinander zu tun?

Die Conversion-Rate - also die Quote der Seitenbesucher, bei denen es zu einer Conversion kommt - ist für die Quelle Google leicht nachzuvollziehen. In jeder Webanalyse-Software, Google Analytics oder Piwik / Matomo - stehen diese Daten zur Verfügung ... sofern die Webanalyse gut eingerichtet wurde.

Sind die absoluten Google-Besucherzahlen in den Webanalyse-Berichten bei Analytics & Co. sehr gering und die Conversion-Rate recht überschaubar, dann sollte man sich Sorgen um die Sichtbarkeit in Suchmaschinen machen. Es fehlt dann sowohl an Quantität als auch an Qualität in den Besucherströmen aus Google & Co.

Daraus lernen wir zwei Dinge: Nicht jeder Besuch aus einer Suchmaschine muss zwangsläufig mit einem Kauf- oder Kontaktaufnahme-Interesse einhergehen. Und ohne die Messung der Conversions auf der Website, ist keine zielführende Suchmaschinen-Optimierung möglich. Erfolgsmessung ist eine Grundvoraussetzung für die Optimierung von Websites.

Suchmaschinenoptimierung: Intention des Suchenden im Fokus

Die Suchmaschinenoptimierung setzt auf die Auffindbarkeit einer ganz bestimmten Seite einer Website bei der Suche nach ganz bestimmten Keywords. Zentraler Bestandteil einer erfolgreichen Suchmaschinenoptimierung ist dabei das Verständnis für die Absicht, die hinter einer Suchanfrage bei Suchmaschinen wie Google steckt. Man spricht vom Search-Intent, der Intention des Suchenden.

Sucht beispielsweise ein Nutzer bei Google nach "Laptop", so ist zunächst unklar, ob diese Person etwas kaufen oder einfach nur Testberichte studieren will. Hilfreich ist ein Blick in die Ergebnisse bei Google selbst:

 Suchintention verstehen - Schlüssel für die erfolgreiche SEO von Websites
Organische Suchergebnisse für den Begriff "Laptop"


Die hier dargestellte Ergebnisliste lässt erkennen, dass eine große Mehrheit der Suchenden offenbar etwas kaufen will, wenn diese Suchanfrage eingegeben wird. Schließlich werden vorwiegend Shops in der Ergebnisliste angezeigt. Ein gewisser Anteil der Suchenden will aber auch Informationen. Die entsprechenden Seiten (wie chip.de) wären ansonsten gar nicht unter den Ergebnissen zu finden.

Was können wir daraus schlussfolgern?

Wenn die Suchanfrage eine bestimmte Absicht impliziert, dann können nur solche Seiten auf der Seite 1 platziert werden, die dieser Absicht entgegenkommen. Eine Ratgeberseite zum Thema "Laptop" wird es also bei der Suchanfrage "Laptop" deutlich schwerer haben als eine Shop-Website, auf der man etwas kaufen kann.

Im allerersten Schritt muss Ihre Website also so konzipiert sein, dass die Inhalte auf eine bestimmte Suchabsicht abzielen. Eine gute Seitenstruktur, die diese Aufgabe erledigt, bringt einen weiteren Vorteil mit sich: Sie können mit Hilfe von Tracking-Tools wie Google Analytics nachvollziehen, für welche Inhalte sich Ihre Seitenbesucher besonders interessieren. Schauen Sie dazu in Google Analytics im Hauptnavigationspunkt "Verhalten" bei "Website-Content" nach.

Der Schritt zur Conversion - Der erste Kontakt zum neuen Kunden

Was auf den ersten Blick einfach ausschaut, stellt sich in der Realität oft gar nicht so einfach dar: Seitenbesucher zur Conversion bringen, sie zu einem Kunden machen.

Sofern eine Seite zur Suchabsicht passt, sollte im nächsten Schritt festgelegt werden, welche Ziele mit dem Website-Besucher erreicht werden sollen:

  • Wollen Sie eine Anmeldung für eine Veranstaltung erreichen,
  • einen treuen Social-Media-Fan gewinnen oder
  • ein Erstgespräch terminieren?

Sofern diese Fragestellung geklärt ist, können Sie gezielt auf die gewünschten Conversions hin arbeiten. Konkrete Tipps rund um die Conversion-Optimierung haben wir in einem separaten Blogbeitrag zusammengetragen.

Kunden für hochwertige Produkte und Leistungen gewinnen

Während mit Online-Shops verhältnismäßig klar umrissene und einfach zu definierende Ziele erreicht werden sollen, ist das bei stark vertriebsorientierten Produkten oder Dienstleistungen anders.

Seminare, höherwertige Dienstleistungen, komplexe Individual-Produkte wie man sie vom Maschinenbau kennt, lassen sich nicht derart einfach online verkaufen. Ein Einfamilienhaus oder den Architekten für den Ausbau des neuen Büros beauftragt niemand nur mit einem Mausklick.

In solchen Fällen bieten sich unterschiedliche Möglichkeiten an, die zu einer ersten Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden führen:

  • Seitenbesucher zu Facebook-Fans machen,
  • Seitenbesucher in Ihren YouTube-Kanal lotsen,
  • Seitenbesucher zu einer Webinar-Anmeldung bewegen,
  • eine Newsletter-Anmeldung als Ziel festlegen,
  • eine Probestunde oder ähnliches buchen,
  • ein Erstberatungsgespräch vereinbaren.

Die Schwelle zur Kontaktaufnahme wird in allen diesen Fällen herabgesetzt. Es wird mit der Conversion nicht das Produkt selbst, sondern nur der erste Schritt zum Produkterwerb "verkauft". Man spricht von Leadgenerierung!

Conversions im B2B-Bereich - Leadgenerierung

Insbesondere im B2B-Bereich, in dem komplexere Dienstleistungen und Produkte an Unternehmen verkauft werden sollen, ist der Erstkontakt sehr wichtig. Mit entsprechenden Software-Lösungen lassen sich Seitenbesucher schon identifizieren, bevor sie selbst pro-aktiv auf das anbietende Unternehmen zugegangen sind.

Diese B2B-Tools zeigen auch, wofür sich die Website-Besucher interessiert haben. Im Idealfall bietet eine solche Lösung noch weitere Daten wie Branche, Ansprechpartner und zusätzliche Kontakt-Informationen, mit denen eine konkrete Kunden-Akquise gestartet werden kann.

Denn: Wissen Sie, wer sich für Ihre Angebote interessiert, dann können Sie aktiv auf den einzelnen Neukunden zugehen. Die Lücke zwischen Vertrieb und Marketing wird an dieser Stelle geschlossen. Der neue Kundenkontakt (auch "Lead" genannt) landet - kommend aus dem Online-Marketing - direkt beim Vertrieb.

Beispiel für eine B2B-Lösung zur Generierung von Leads: www.leadlogic.de
Beispiel für eine B2B-Lösung zur Generierung von Leads: www.leadlogic.de


Die auf einen solchen Vertriebskontakt u.U. entstehende "Offline-Conversion" kann zwar nicht über Google Analytics mitverfolgt werden - die persönliche Kontaktaufnahme findet ja nicht mehr online statt. Ein gutes CRM-System (Customer Relationship Management) sollte diese Reporting-Lücke für Sie aber schließen können.

Solche Leadgenerierungs-Tools unterstützen das Gewinnen von Kunden im B2B-Bereich stark. Sie schaffen eine gute Grundlage für die "Warm-Akquise" im Vertrieb. Der Kauf von "externen Adressen" kann eingespart oder zumindest erheblich reduziert werden. Das sind Budgets, die künftig für andere Online-Marketing-Kanäle zur Verfügung stehen.

Nichtsdestotrotz sollten Sie weitere Maßnahmen zur Conversion-Optimierung der Website unternehmen, um die Conversion-Rate auf Ihrer Website zu steigern. Die "passive Akquise" von Neukunden über das Web ist immer noch die effektivste Methode zur Generierung von Erstkunden-Kontakten.

Kümmern Sie sich um eine gute Besucher-Führung auf Ihrer Website, ein leichtes Verständnis der Angebote und Service-Leistungen und eine grundlegende Suchmaschinen-Optimierung der Website. Dann wird Ihnen dies nicht nur bei der SEO helfen.

Auch andere Online-Akquise-Kanäle werden von diesen Bemühungen profitieren.

Brückenschlag zwischen Online-Marketing und Vertrieb

Wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die "höherschwellig" sind und in den meisten Fällen nicht direkt mit einem Klick zu einem Kauf führen, sollten Sie im Zuge der Website-Optimierung auch an die "Zusammenarbeit zwischen Online-Marketing und Vertrieb" denken.

Gerade in traditionsreichen Geschäftsfeldern gibt es beim Zusammenspiel von (Online-)Marketing und Vertrieb noch viel zu tun. Die Zielsetzungen für Online-Aktivitäten sind nicht untereinander abgestimmt. Durch fehlende Kommunikation zwischen beiden Abteilungen bleiben Anfragen liegen, die über das Internet zum Unternehmen kommen. Der Vertrieb weiß oft gar nichts von entsprechenden Kontaktaufnahmen.

Hier ein paar Tipps für die Verbesserung der Zusammenarbeit zwischen Online-Marketing und Vertrieb:

  • Führen Sie regelmäßige Informationsrunden und Meetings ein, die alle Mitarbeiter "auf den gleichen Stand bringen".
  • Das Online-Marketing sollte den Vertrieb über aktuelle Maßnahmen auf dem Laufenden halten und umgekehrt.
  • Stimmen Sie ab, welche Unterstützung der jeweils andere Bereich benötigt.
  • Setzen Sie ein CRM-System (Customer Relationship Management) ein.
  • In der CRM-Software sollte jede Anfrage und Aktivität von Kunden und Interessenten landen.
  • Legen Sie im CRM fest, wer welche Information bekommt und wie genau damit umzugehen ist.

Neben äußerst umfangreichen CRM-Systemen gibt es auf dem Markt auch einfache Lösungen, die gerade für kleine Unternehmen oder den Einstieg in die Arbeit mit einem CRM sehr gut geeignet sind. Hier finden Sie 20 CRM-Systeme im Schnell-Check auf t3n.

Hören Sie einander zu - der Vertrieb dem Marketing und das Marketing-Team dem Vertriebsteam.

Der Vertrieb hat täglich Kontakt zu Kunden und weiß, was zum Verkauf beiträgt. Daraus erkennbare TOP-Argumente gehören auf die Website - gegebenfalls in neu zu schaffenden Website-Bereichen, wie FAQs, Referenzberichten oder Ratgeber-Seiten.

Eine Frage des Prozesses:
Erfolg bei der Neukunden-Gewinnung durch SEO

So einfach es ist, so wahr ist es auch: Ein Auto fährt nur als Ganzes.

Suchmaschinenoptimierung (SEO), Suchmaschinenwerbung (SEA), Social-Media-Aktivitäten und andere Kanäle im Online-Marketing können Großes leisten. Der gewünschte Erfolg stellt sich aber nur ein, wenn die Prozesse im Unternehmen eine möglichst optimale Umsetzung gewährleisten.

Dabei ist es notwendig, den gesamten Weg eines Kunden vom ersten Besuch einer Website bis hin zum Kauf oder Vertragsabschluss und darüber hinaus zu analysieren. Die Mühe lohnt sich, denn im Ergebnis kann ein Unternehmen davon nur profitieren!

 

 

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Dann lesen Sie bitte auch diese informationstiefen Blogbeiträge! Wir schreiben regelmäßig über Online-Marketing und Suchmaschinenoptimierung und freuen uns über Ihr Feedback:


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Benedikt Pullwitt
Online-Marketing-Services in Magdeburg

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Dabei berät Sven Deutschländer sehr individuell und an konkreten Beispielen.

Ein Tag in den Räumlichkeiten des "SEO Profi Berlin" ist für mich, trotz der langen Anfahrt, immer wieder ein Freude und vor allem ein wirtschaftlicher Mehrwert. Danke!


Maren Scholz aus Berlin, Marketing- und PR-Verantwortliche

Maren Scholz
Marketing & Kommunikation in Berlin

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Ich habe zwei SEO-Seminare absolviert, eine Google Adwords-Schulung und ein Twitter-Marketing-Coaching. Es wurde auf alle meine Fragen eingegangen.

Auch nach dem Seminar ist Herr Deutschländer über E-Mail ein hilfreicher Ratgeber!