Conversion-Optimierung – Wie fängt man an?

Viele Teilnehmer unserer Online-Marketing-Seminare verfolgen mit ihrer Teilnahme ein Ziel: Es sollen MEHR Website-Besucher auf ihre Websites finden!

Fragt man nach, weshalb denn nur, dann kommt als Antwort oft: Der bestehende Traffic bringt uns nicht genug Aufträge!

Die Ursache für ausbleibenden Umsatz und Gewinn ist aber nur selten nicht ausreichender Website-Traffic. Viel wichtiger ist die Frage, warum die schon vorhandenen Website-Besucher nicht konvertieren - warum keiner kauft, bucht oder sich auf der Website registriert. Dieser Blogartikel erklärt einige Ursachen!
 

Conversion-Optimierung - Wie fängt man an?
Bildquelle: Jorma Bork / pixelio.de


Mit diesem Fachbeitrag wollen wir Ihnen Gründe für ausbleibende Konversionen aufzeigen. Wir möchten klarmachen, dass nicht nur SEO und CRO (Conversion-Rate-Optimierung) zur Lösung solcher Probleme beitragen. Und - wir geben Ihnen 8 Tipps für Website-Optimierungen speziell mit Blick auf mehr Conversions an die Hand!
 

Inhaltsverzeichnis zu diesem SEO Profi Fachartikel


Was sind "Conversions"? Was ist Conversion(-Rate)-Optimierung?

Für jede Website sollte ein klares Ziel definiert werden - also die Antwort auf die Frage: Was wollen wir mit dieser Website erreichen? Dieses Ziel sollte stets ein betriebswirtschaftlich relevanter Wert sein - wir unternehmen all dies ja für mehr Umsatz und Gewinn!
 

Diese Ziele wären denkbar:

  • Registrierung auf einer Website,
    denn einmal registrierte Nutzer werden später zahlende Kunden sein;
    Beispiele: Social Media Plattformen wie Facebook und XING.
  • Abonnement eines Newsletters,
    denn Newsletter-Empfänger kaufen später die angebotenen Produkte;
    Beispiele: Gutschein-Portal GROUPON und Shopping-Club limango.
  • Anforderung eines Angebots,
    denn mit einem optimalen Angebot machen wir aus diesen Interessenten Kunden;
    Beispiele: SEO Profi Akademie und DOCERAM GmbH.
  • Einkauf im Onlineshop,
    denn damit wird unmittelbar erfasst, wen wir vom Interessenten zum Kunden machen konnten;
    Beispiele: Versandhändler OTTO und Gürtel-Manufaktur Fronhofer.
     
 

 

Ist dieses Ziel formuliert, dann gilt unser Bestreben fortan der Erreichung dieses Ziels. Wir wollen, dass unsere Website-Besucher vom puren "sich umschauenden" Interessenten zum dieses Ziel umsetzenden Kunden konvertieren!

Das mathematische Verhältnis zwischen allen Website-Besuchern und denen, die "zum Kunden konvertierten", nennt man die Conversion-Rate. Veränderungen an unserer Website, die dazu beitragen, die Conversion-Rate zu verbessern, werden unter dem Begriff Conversion-Rate-Optimierung (CRO) zusammengefasst.

Um Mittel der Conversion-Rate-Optimierung soll es uns im folgenden nun gehen!
 

Gründe für ausbleibende Konversionen

Bleiben Umsatz und Gewinn eines Website-Projekts weit hinter den Erwartungen zurück oder gänzlich aus, dann werden zuweilen übereilte, wenig planvolle Entscheidungen gefällt.

Es wird Werbung via Google AdWords geschaltet, eine SEO-Agentur beauftragt und Social-Media-Traffic aufgebaut.

Tut sich dann immer noch nichts, sollte intensiv geprüft werden, ob diese Werbe-Kanäle die richtigen Menschen auf unsere Website führen.

Anstatt einfach noch mehr Kanäle zu eröffnen und in bestehende Kanäle mehr Geld und Zeit zu stecken, muss unbedingt geklärt werden, ob der bestehende "Traffic wertvoll ist".

Sind die mit Zeit und Geld "eingekauften" Website-Besucher wirklich an unseren Produkten und Dienstleistungen interessiert?

 

 

Alle aktiven Kanäle sollten genau überprüft werden. Nutzen Sie ein Webanalyse-Tool wie Google Analytics zur Überwachung Ihrer Website. Prüfen Sie mit der Google Search Console das Standing der Website in Google Suchergebnisseiten.
 

Google Search Console Suchanfragen-Bericht
 

Schauen Sie intensiv in die Suchanfragen-Berichte von Google AdWords und anderen Cost-per-Click-Systemen, in die Sie Geld investieren. Studieren Sie die Insights-Statistiken Ihrer Facebook-, Twitter- und YouTube-Accounts.

Alles, was hier nicht passt, muss eliminiert werden. Verringern Sie Streuverluste - konzentrieren Sie Ihre Werbebudgets auf Ihre Kern-Zielgruppen. Holen Sie aus den Budgets die maximale Menge passgenauer Website-Besucher heraus!
 

Betriebswirtschaftliche Conversion-Basics

An diesem Punkt können wir sicher sein, dass der mit wertvollen Ressourcen (Zeit und Geld) eingekaufte Traffic aus Website-Besuchern besteht, die an unseren Produkten und Dienstleistungen Interesse haben.

Tut sich nun aber immer noch nichts, dann wissen wir, dass der Mangel an Umsatz und Gewinn mit der Website selbst zu tun hat. Ihr fehlt es unter Umständen an Informationstiefe und Überzeugungskraft.

Bevor wir aber daran arbeiten, mehr Informationen auf der Website unterzubringen, Vertrauen gegenüber den Website-Nutzern aufzubauen und überzeugende Argumente auszuformulieren, sollten wir uns über ein paar wichtige betriebswirtschaftliche Conversion-Basics klar werden!

 

 


Hinterfragen Sie unbedingt alle nachfolgenden Punkte - sie gehören zu den grundlegenden Eckwerten für ein funktionsfähiges Geschäftsmodell - sowohl online als auch offline.

Mit SEO und Online-Marketing hat dies noch gar nichts zu tun. Derlei Marketing-Maßnahmen würden aber zu keinerlei positiver Veränderung führen, wenn nicht ...
 

... die betriebswirtschaftlichen Basics klar sind:

  • Sind die Produkte auf der Website wettbewerbsfähig?
  • Ist das Produkt-Sortiment vollständig und ausgewogen?
  • Stimmt die Produkt-Qualität?
  • Lässt sich aus dem Produkt-Sortiment Einzigartigkeit für Ihr Unternehmen ablesen?
  • Sind die Preise konkurrenzfähig?
  • Ist es schwer, Ihre Preise mit denen anderer Anbieter zu vergleichen?
  • Wird der branchen-typische Kunden-Service geboten - besser noch mehr?
  • Akzeptieren Kunden Ihre Zahlungs- und Liefermodalitäten?


Es gibt reichlich Online-Angebote, die keine oder nur sehr wenige dieser Fragen mit einem klaren "Ja!" beantworten können. Hier ist zuerst der Unternehmer gefordert, am Geschäftsmodell zu arbeiten.
 

Merken Sie sich: Weder Suchmaschinen-, noch Conversion-Rate-Optimierung können aus einem schlecht geplanten Geschäftsmodell ein rentables Unternehmen machen!


Im Web gibt es sehr gute Blogs rund um die Themen Marketing-, Verkaufs- und Vertriebs-Strategien. Auf diesen Blogs finden sich zahlreiche Tipps zur Zusammenstellung eines wertvollen Produkt-Sortiments, zur idealen Preisfindung und -durchsetzung sowie alles rund um die unzähligen Regeln, die ein guter Kaufmann beherzigen sollte ... z.B.: "Der Gewinn liegt im Einkauf!".
 

Diese Blogs helfen Ihnen in Sachen Vertrieb und Verkauf bestens weiter:


Sind nun deutlich mehr "Ja!"-Antworten möglich, dann werden schon allein diese Änderungen am zugrunde liegenden Geschäftsmodells dafür Sorge tragen, dass mehr Umsatz und Gewinn über die Website entsteht.

Ein gutes Fundament für das, was nun folgen kann: Conversion-Rate-Optimierung!
 

Website-Optimierungen für mehr Conversions

Acht Tipps möchte ich an dieser Stelle mit "auf den Weg geben". Nichts davon ist neu, besonders nicht für Leute, die schon regelmäßig Blogs wie konversionskraft.de lesen.

Trotzdem ist es erstaunlich, auf wie vielen Websites und Onlineshops diese wertvollen Conversion-Rate-Optimierer noch nicht im Einsatz sind.
 

Conversion-Tipp 1: Zertifizieren und Qualifizieren

Lassen Sie Ihr Unternehmen zertifizieren, nehmen Sie an Qualifizierungen und Wettbewerben teil.

Jedes Zertifikat, jedes Qualitätssiegel und jede Wettbewerbsplatzierung publizieren Sie prominent auf Ihrer Website. Im Info-Bereich über Ihr Unternehmen erklären Sie detailliert jedes vertrauenstiftende Element, das sich auf der Website findet.

Schöne Beispiele finden sich im Kopf dieser Website *grins*, auf der Startseite meiner Kollegen von imwebsein und auch bei den A&O Hostels.
 

A&O Hostels werben mit Zertifikaten, Siegeln und Bewertungen
 

Conversion-Tipp 2: Erfolgsgeschichten erzählen (lassen)

Fragen Sie jeden Kunden nach einer Bewertung Ihrer Produkte und Services.

Lassen Sie Testimonials zu Wort kommen.

Schreiben Sie Referenz- und Success-Storys nieder.

Schöne Beispiele hierfür finden sind wieder auf unsere Website. Ein echtes Glanzstück in Sachen Referenz- und Success-Storys ist aber die "Hall of Fame" der Firma JST Jungmann Systemtechnik aus Buxtehude.
 

JST Jungmann Systemtechnik überzeugt Website-Besucher mit Referenz- und Success-Storys
 

Conversion-Tipp 3: Vorteile für den Kunden klar benennen

Nutzen Sie an prominenter Stelle auf der Website jede Gelegenheit, um den Nutzen und die Vorteile Ihrer Produkte und Dienstleistungen für Ihren Kunden klar zu benennen.

Am leichtesten gelingt dies über eine gut formulierte Aufzählung.

Verwenden Sie Häkchen als Aufzählungszeichen anstatt der üblichen Bullit-Points. Das damit verbundene gedankliche Abhaken aller für den Kunden wichtigen Punkte bestärkt ihn darin, die - aus unserer Sicht - richtige (Kauf-)Entscheidung zeitnah zu fällen.
 

A&O Hostels kommunizieren die zentralen Vorteile für Ihre Kunden prominent auf der Website
 

Achten Sie einmal auf die abendliche TV-Werbung - auch dort kommen die Häkchen zur Auflistung von 2 bis 4 zentralen Kunden-Vorteilen immer häufiger zum Einsatz. Und auf unseren Seminare-Landingpages setzen wir sie ebenfalls ein - gleich im Einstiegsblock!
 

 

 


Conversion-Tipp 4: Klare Handlungsaufforderungen

Eine Grundfunktion im Direktmarketing ist die klare Handlungsaufforderung - der "Call to Action". Schon weit vor dem Internet-Zeitalter gab es sie im Dialogmarketing. Kein Katalog- oder Brief-Mailing kam und kommt ohne die eindeutige Handlungsaufforderung aus!

Lassen Sie Ihren Kunden klar und eindeutig wissen, was Sie von ihm als nächsten Schritt erwarten: Jetzt direkt online kaufen! Oder: Jetzt gleich ein Angebot anfordern! Oder: Jetzt Newsletter abonnieren und keinen Tipp verpassen!

Kleiden Sie die Handlungsaufforderung in einen aufmerksamkeitsstarken Button. In unserem xmaskom-Shop ist dies ebenso clever umgesetzt wie beim Berliner Freizeitkurse-Anbieter LearnApe!

LearnApe Call-to-Action - Handlungsaufforderung an Website-Besucher
 

Übrigens: Mehr über Call-to-Action im Online-Marketing schreibt Julian Kleinknecht in diesem Gastbeitrag für den SEO Profi Berlin Blog.
 

Conversion-Tipp 5: Dringlichkeit vermitteln

Bewegen Sie den Kunden dazu, die (Kauf-)Entscheidung nicht auf die lange Bank zu schieben, sondern sofort aktiv anzugehen!
 

Es gibt verschiedene Herangehensweisen, um Dringlichkeit Ausdruck zu verleihen:

  • Die schnelle Entscheidung durch schlechtes Gewissen umsetzen, Beispiel:
    Nach Weihnachten Pfunde jetzt wieder loswerden - auf ins Fitnessstudio!
     
  • Die schnelle Entscheidung durch in Aussicht gestellte Belohnung, Beispiel:
    Jetzt beim Online-Kurs mitmachen und in nur 10 Wochen TOP-Bikini-Figur am Strand präsentieren!
     
  • Die schnelle Entscheidung durch Knappheit "erzwingen", Beispiel:
    Booking.com hat die Darstellung von Verknappung perfektioniert (bis übertrieben).

    booking.com setzt auf Darstellung knapper Verfügbarkeiten und Beliebtheit von Hotels

     
  • Die schnelle Entscheidung durch Zerstreuen von Zweifeln, Beispiel:
    Noch heute zuschlagen und erst in 2 Monaten zahlen / in bequemen Raten zahlen!
     
  • Die schnelle Entscheidung durch Preisvorteil erreichen, Beispiel:
    Heute kaufen und 10 % sparen. / Bis Freitag entscheiden = 5 % Extra-Rabatt!


Auch dies sind Verkaufsmechanismen, die der klassische (Einzel-)Handel schon lang vor der Erfindung des Internets kannte und intensiv für seine Zielerreichungen nutzt. Wir Onlineverkäufer müssen diese psychologischen "Verkaufstricks" nur clever online in Szene setzen.

An dieser Stelle möchte ich Roman Kmentas Blog noch einmal empfehlen. Mit seinen Tipps haben wir auf unseren Websites schon so manchen Hebel in die richtige Richtung bewegen können!
 

Conversion-Tipp 6: Speziell für Onlineshops: Reihenfolge der Produkte bestimmen

Kurze Frage: Warum stehen in Ihrem Onlineshop genau jene 3 / 4 / 5 Produkte ganz oben auf einer Kategorie-Seite?

Antwort: Das sind halt die 3 / 4 / 5 Produkte, die wir zuletzt online gestellt haben.

Gegenfrage: Ist das wirklich sinnvoll? Sollten nach dem Laden einer Kategorie-Seite im sofort sichtbaren Bereich nicht besser Produkte angezeigt werden, die:
 

  • genau für den jeweiligen Kunden passend sind,
    Stichwort: Personalisierung von Inhalten - amazon ist sehr gut darin,
     
  • die Breite Ihres Sortiments aufzeigen, z.B.
    eine Neuheit, ein Klassiker und ein Aktions-Artikel
    > so machen wir das auf xmaskom.de,
     
  • unterschiedlichen Kunden-Typen die "perfekte" Auswahl bieten, z.B.
    ein Bestseller-Produkt (mit "Bestseller"-Label) umrahmt von einem preiswerteren und einem exklusiveren Produkt aus der gleichen Produkt-Range? Diese Taktik sieht man oft bei der Produkt-Präsentation von Telefongesellschaften wie O2 oder Hosting-Anbietern wie STRATO.

    Produkt-Darstellung bei STRATO mit Bestseller-Hervorhebung
     


Überlassen Sie es weder dem Moment der Publizierung noch dem Alphabet oder gar dem Zufall, an welcher Stelle Ihres Shops welches Produkt auf welcher Kategorie-Seite steht!

 

 


Conversion-Tipp 7: Aktives Empfehlungsmarketing - nicht nur für Onlineshops

Binden Sie in jede produktbezogene Seite Ihrer Website Empfehlungen zu anderen Produkten ein. Vermeiden Sie aber auch hier wieder simple Automatismen mit stumpfen Überschriften wie "Wer diese Produkte angeschaut hat, hat auch diese Produkte angeschaut" oder "Wer dieses Produkt gekauft hat, kaufte auch ...".


Seien Sie clever und nutzen Sie diese Bereiche als Service-Areas auf Ihrer Website. Verstehen Sie diese Empfehlungen als das Verkaufsgespräch, das Sie mit dem Kunden führen würden, wenn er Sie in einem echten Ladenlokal aufsuchen würde.
 

  • Verkaufen Sie Mode?
    Dann machen Sie aus dem Empfehlungsmarketing echte Styling Tipps!

    Hunkemöller meint: Das könnte dem Website-Besucher auch gefallen.
     
  • Verkaufen Sie Seminare?
    Dann empfehlen Sie zum Basiskurs das Fortgeschrittenen-Seminar!
     
  • Verkaufen Sie Wohnzimmer-Accessoires?
    Dann empfehlen Sie zum Wohnzimmer-Tisch die passende Lampe und den perfekten Teppich!
     
  • Verkaufen Sie Swimmingpools?
    Dann empfehlen Sie Überdachungen für Regentage!


Dieses kreative Empfehlungs-Management beeinflusst auch andere Bereiche Ihres Unternehmens. So unterstützt es die Unternehmens-Inhaber bei der permanent nötigen Ausdiversifizierung des Geschäftsmodells. Das Unternehmen zeigt sich innovativ. Das Produkt-Sortiment bleibt in Bewegung.
 

Conversion-Tipp 8: Zeigen Sie das Team dahinter

Machen Sie den Besuch auf Ihrer Website zu einer Interaktion zwischen Menschen und nicht zwischen PC/Laptop/Tablet und Internet!

Zeigen Sie die Menschen, die an den Produkten und Dienstleistungen Ihres Unternehmens tagtäglich arbeiten.


Rügenwalder Mühle zeigt Mitarbeiter und Chefs, lässt Einblicke in Produktentwicklung zu.
Rügenwalder Mühle macht vor, wie man das "Team dahinter" in Szene setzen kann.


Gestalten Sie eine Team-Seite auf Ihrer Website. Fügen Sie neben die Telefonnummer ein Bild des Ansprechpartners ein, der für den jeweiligen Geschäftsbereich zuständig ist.

Schaffen Sie von Anfang an "Blickkontakt". Agieren Sie offen. So entsteht "Augenhöhe". Kontaktaufnahme fällt spürbar leichter, denn der Kunde weiß, "mit wem er es zu tun hat"!

Auf der Website, die Sie gerade lesen, ist dies ebenso clever umgesetzt wie auf unserem xmaskom-Shop. Und im Blog von SEOKRATIE sind Tipps für die Optimierung von Team-Seiten zu finden.
 

Conversion-Rate-Optimierung mit Plan

Conversion-Rate-Optimierung ist nichts, was sich mit Schnellschüssen erledigen lässt. Gehen Sie’s strategisch an!

Möchten Sie mehr Registrierungen, Leads und/oder Käufe aus den schon auf Ihrer Website aktiv surfenden Besuchern herausholen, dann setzen Sie sich im Team zusammen und erstellen Sie für Ihr Vorgehen einen Aufgabenplan - gekoppelt an einen klaren Zeitplan!

Dieser Fachartikel zeigt Ihnen schon viele Aufgaben und deren sinnvolle Reihenfolge auf.

Inspiration für diesen Blogbeitrag war mir übrigens das Periodensystem der Conversion-Optimierung, das vom Online-Portal ConversionBoosting entwickelt wurde.
 

Das Periodensystem der Conversion-Optimierung


Neben den Basics, Drivern und Optimierer-Elementen, auf die ich bereits in diesem Fachbeitrag eingehe, finden sich darin noch mehr Optimierungs-Stellschrauben, an denen sich drehen lässt, um weitere Optimierungs-Potenziale zu heben.

Das Periodensystem der Kollegen geht sogar noch einen Schritt weiter. Es listet auch Hemmer und Zerstörer mit negativem Einfluss auf die Conversion-Rate auf. Hier gibt’s das Periodensystem als gedrucktes Plakat für die Bürowand.

 

 

Conversion-Rate-Optimierung ist ein fortwährender Prozess. Setzen Sie solche Maßnahmen also nicht als einmaliges Projekt auf, das in einem Relaunch Ihrer Website mündet.

Verbessern Sie Schritt für Schritt die Benutzer-, besser Kundenfreundlichkeit Ihrer Website. Gehen Sie „Kleine Schritte im Online-Marketing“, wie es auch Karl Kratz seit Jahren predigt. Viel Erfolg!
 

Leseempfehlungen für noch mehr Onlinemarketing-Fachwissen

Sie wollen noch schlauer in Sachen Onlinemarketing werden? Dann lesen Sie auch diese Blogbeiträge:

 



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