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Call-To-Action-Tipps für Onlineshop-Betreiber

Der "Call-To-Action" (kurz: CTA) gehört zu den wichtigsten Elementen in einem Online-Shop. Er ist in der Regel kleiner als Bilder oder Texte auf der Seite. Dennoch sollte man ihm mindestens ebenso viel Aufmerksamkeit wie den anderen Elementen schenken.
 

Tipps für Ihre Call-to-Actions
 

Der Call-To-Action kann den letzten und entscheidenden Impuls geben, um einen Interessenten zu einer Handlung zu führen, die den Marketing-Zielen der jeweiligen Website dient.

Nimmt man das AIDA-Modell, dann ist der CTA dasjenige Element, mit dem einem potenziellen Onlineshop-Kunden der wichtige Schritt ermöglicht wird, ein einmal gewecktes Verlangen in eine Aktion zu verwandeln. Kurzum: Die Bedeutung des CTA ist immens.
 

Was dieser Fachartikel über den Einsatz cleverer Call-To-Action verrät:

 

 

Was ist der CTA überhaupt?

Vereinfacht ins Deutsche übersetzt, bedeutet "Call to Action" schlicht "Aufforderung zum Handeln". Mit dem CTA soll der potenzielle Kunde also dazu gebracht werden, eine bestimmte Handlung durchzuführen.

Im Onlineshop führt der CTA meistens zum Kauf. Aber es gibt natürlich weitere mögliche Aufgaben. Bringt beispielsweise eine Werbung den potenziellen Kunden zunächst auf eine Landingpage, hat der CTA vielleicht die Aufgabe, ihn erst einmal von der Landingpage weiter in den Onlineshop zu führen.

Ein CTA kann daneben unter anderem dazu auffordern, einen Anbieter anzurufen, was sich bisweilen bei Dienstleistern wie Handwerksbetrieben anbietet. Oder er lädt dazu ein, sich für einen Newsletter einzutragen.

Letztlich geht es beim Call-To-Action stets darum, dass der Betreiber einer Website mindestens ein Marketingziel für die jeweilige Internetseite definiert hat und der CTA den potenziellen Kunden dazu auffordert, im Sinne des Marketingziels zu handeln.
 

Arten des Call-to-Action bei Online-Shops

Call-To-Action in Onlineshops

Auch, wenn man den Blick auf den CTA im E-Commerce und bei Onlineshops verengt, bleibt mehr als eine Art von Call-to-Action übrig.

Mit einem Onlineshop und seinen einzelnen Seiten sind stets mehr als nur ein Marketingziel verknüpft. Oberstes Ziel ist sicherlich immer der Verkauf. Allerdings gibt es diverse Ebenen, die ein Konsument bisweilen bis zum Kauf durchläuft. Und auf all diesen Ebenen können Call-to-Action das weiterführende Element sein.
 

Der CTA auf der Landingpage

Call-To-Action auf einer Landingpages

Nehmen wir beispielsweise eine Landingpage. Besucht ein potenzieller Kunde solch eine Landingpage in einem Onlineshop, hat ihn vielleicht eine Suche auf Google dorthin geführt - im Beispiel "urlaubskredit berlin".

Der Suchende kommt also bereits mit einer relativ exakten Vorstellung davon, was er eigentlich sucht. Die Landingpage zeigt ihm:

  • Hier bist du richtig!
  • Wir führen dich dorthin, wo du bekommst, was du suchst!


Der Call-to-Action enthält die Botschaft: Wenn du auf mich klickst, wird dein aktuelles Bedürfnis erfüllt. Allzu lange möchten die wenigsten auf solch eine Bedürfniserfüllung warten.

Der Call-to-Action sollte dafür besonders auffällig gestaltet sein. Am besten springt der CTA dem Besucher förmlich ins Auge!
 

Der CTA für die Newsletter-Anmeldung

Call-To-Action für die Newsletter-Anmeldung

Ein weiteres Beispiel für einen Call-to-Action in einem Onlineshop ist die Aufforderung zum Anmelden für einen Newsletter.

Das kann am Ende des Bestellprozesses durch das simple Setzen eines Häkchens geschehen oder durch ein separates Feld im Seitenbereich des Shops. Die letztgenannte Möglichkeit stellt für den Besucher eine höhere Hürde dar. Der CTA wird auch hier zum letzten Impulsgeber, der bestenfalls dafür sorgt, dass aus einem Interessenten auch wirklich ein neuer Newsletter-Empfänger wird.

Immer beliebter werden Lightboxen, die nach einer gewissen Besuchszeit auf dem Bildschirm erscheinen und zur Newsletter-Anmeldung auffordern. Diese überraschend auftauchenden "PopUp"-Layer werden von vielen Nutzern als aufdringlich empfunden. Durch das hohe Maß an Aufmerksamkeit, das mit ihnen einhergeht, ist die Newsletter-Anmeldequote aber recht hoch!
 

CTA: Die Hürden für Kunden sind manchmal sehr hoch

Call-To-Action - Hürden für Kunden

Es gibt viele weitere Bereiche im Onlineshop, in denen ein CTA sinnvoll oder gar notwendig ist. Die bekannteste Variante ist sicherlich der (Kostenpflichtig-)Kaufen-Button auf der Produkt-Detailseite oder im Warenkorb-Kasse-Prozess.

Der CTA sollte gut sichtbar auf der Seite platziert sein und in seiner Nähe sollten vielleicht nochmals Elemente platziert werden, die die Kaufentscheidung positiv beeinflussen. Das können beispielsweise Informationen zu möglichen Ratenzahlungen sein, Hinweise auf schnelle Lieferzeiten oder Trust-Elemente wie Gütesiegel, die zeigen, dass man den Shopbetreibern wirklich vertrauen kann.

Als Shopbetreiber muss man sich bewusst sein, dass jeder CTA für den potenziellen Kunden eine gewisse Hürde bedeutet, die er überspringt ... oder eben nicht. Solche Hürden sind unterschiedlich hoch!

Fordert der CTA den Kunden auf, ein Produkt in den Einkaufskorb zu legen, ist das erst einmal nur eine mittlere Hürde. Soll er mit dem Klick auf den CTA dagegen einen Kauf verbindlich abschließen, ist die Hürde deutlich höher. Das gilt für potenzielle Neukunden nochmals mehr als für Bestandskunden.

Neukunden müssen vor dem Klick auf den CTA, der einen Kauf auslöst, eventuell persönliche Daten preisgeben. Dafür ist einiges an Vertrauen nötig in jemanden, den der Neukunde bisher kaum kennt. Hier könnte es sich anbieten, vertrauensbildende Elemente (z.B. Trust-Elemente wie ein Trusted-Shops-Gütesiegel) in der Nähe des CTA zu platzieren.

So lässt sich möglicherweise vorhandenes Misstrauen potenzieller Kunden beseitigen. Letztlich gilt: Je höher die zu überspringende Hürde für den Kunden, desto überzeugender müssen der CTA und sein Umfeld sein.
 

Bedeutung des Call-to-Action im AIDA-Modell

Mehr über das AIDA-Modell auf Onlinemarketing-Praxis

Die Phase, die ein Kunde in einem Onlineshop vor einem Kauf durchläuft, lassen sich gut mit dem sogenannten AIDA-Modell erklären.

Ein Produkt muss erst einmal die Aufmerksamkeit des Onlineshop-Besuchers erregen (Attention: A).
Aus der Aufmerksamkeit sollte dann ein Interesse entstehen (Interest: I)
und dann ein Verlangen (Desire: D).
Anschließend sollte es für den Besucher möglichst einfach sein, diesem Verlangen eine Aktion folgen zu lassen, die in seinem Sinne und im Sinne des Onlineshop-Betreibers ist (Action: A).

Das AIDA-Modell (Attention, Interest, Desire, Action) ist eins der grundlegenden Marketing-Prinzipien, wobei es im Einzelnen strittig ist, ob es überall - wie dargestellt - angewendet werden kann.

Die grundsätzliche Aussage, die das AIDA-Modell vermittelt, ist jedoch weitgehend akzeptiert. Ein Interesse muss geweckt und vertieft werden und schließlich muss man den potenziellen Kunden in die Lage bringen, seinem Verlangen durch eine Aktion Ausdruck zu verleihen. Diese letztgenannte Aufgabe ist die des Calls-to-Action.
 

Unterschätze nie die Bedeutung des CTA

Verschiedene Tests haben die Bedeutung eines optimierten Call-to-Actions gezeigt. Den CTA zu optimieren, bedeutet oftmals vor allem, die ideale Positionierung zu finden.

Findet man die Idealposition, kann das die Conversion-Rate (verglichen mit dem CTA in der Anfangsposition) durchaus um 20% oder teils sogar um bis zu 50% steigern. Weitere mögliche Veränderungen rund um den CTA können beispielsweise die Farbe, Form und Größe sowie das Umfeld des CTA betreffen.
 

Fazit: Der Call-To-Action ist oft das Zünglein an der Waage

Fassen wir zusammen: Der Call-to-Action ist eines der grundlegenden Elemente in einem Onlineshop. Er kann den Ausschlag geben, ob Interessenten auch tatsächlich zu Käufern werden oder nicht. Man sollte ihm daher einiges an Aufmerksamkeit widmen. Ignorieren Sie ihn nicht!

Praxisguide Produkt-Detailseiten: Preis, Versand & Call-to-Action

Wenn sie noch mehr über ihn wissen möchten: Das Unternehmen ConversionBoosting hat dem Call-to-Action einen Praxisguide mit vielen nützlichen Informationen gewidmet.

Für alle Website-Betreiber, die eher noch am Anfang stehen, bietet ConversionBoosting einen E-Mail-Kurs zu den "Grundlagen der Website-Optimierung". Der kostenlose und werbefreie Kurs besteht aus zehn Lektionen, jeweils mit einem Theorie- und einem Praxisteil. Im Abstand von drei Werktagen erhält man per E-Mail Lektionen mit Basiswissen zur Website-Optimierung, zu Text- und Bilder-Auswahl, Webanalyse und Testing: http://conversionboosting.com/mailkurs/
 

Über den Autor Julian Kleinknecht

Julian Kleinknecht von Conversion Boosting - Gastautor bei SEO Profi BerlinJulian Kleinknecht ist Experte für Web-Analyse und Website-Testing. Er lebt in New York, USA. 2013 gründete er ConversionBoosting.

Online-Marketer finden bei ConversionBoosting Praxiswissen, Vorträge, Tools und Trainings für mehr Erfolg bei der Conversion-Optimierung: http://conversionboosting.com - jk@conversionboosting.com.
 

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